Reguła wzajemności - na czym polega i jaki ma wpływ na sprzedaż?

  • Publikacja: 20.07.2017
  • Kategoria: Marketing i spółka
  • Autor:

Czy analizując różne „techniki sprzedaży”, nie masz wrażenia, że opierają się one w większej części na wykorzystaniu wiedzy o człowieku i jego zachowaniach? Właśnie tak! Nauka zwana psychologią społeczną, sprawdza, jak człowiek zachowuje się na tle grupy, jak kształtują się jego przekonania, postawy, itd. Teorie te z powodzeniem wykorzystywane są przez handlowców, marketerów i specjalistów od sprzedaży.

Jedną z najstarszych reguł stymulujących sprzedaż jest proces, który leży u podstaw człowieczeństwa i jest jednym z najważniejszych ludzkich mechanizmów adaptacyjnych - chęć odwzajemnienia.

Regułę wzajemności stosujemy na co dzień i nie do końca tak nieświadomie jak mogłoby się wydawać. Jeżeli ktoś nam pomógł lub coś dał, niezręcznie jest pozostawać z „niespłaconym długiem wdzięczności”, dlatego staramy się zrewanżować, co także w kontekście społecznym, świadczy o dobrym wychowaniu. Już od najmłodszych lat jest nam wpajane, że skoro w piaskownicy kolega pozwolił się nam pobawić wiaderkiem, to my powinniśmy dać się mu pobawić swoją łopatką.

Nasuwa się pytanie - w jaki sposób regułę wzajemności wykorzystać w sprzedaży? To proste! Daj klientowi coś dla niego wartościowego - za darmo!

Wydaje się niemożliwe, kosztowne dla biznesu? Nic bardziej mylnego! Przypomnij sobie swoje zachowanie jako konsumenta np. w drogerii. Zwykle od progu spotykasz młodą konsultantkę, która w ponad przeciętny sposób stara Ci się doradzić i proponuje próbny makijaż. Dlaczego? Bo wie doskonale, że jeśli się na niego zgodzisz istnieje raczej mała szansa, że sklep opuścisz nie dokonując zakupu. Postępując inaczej możesz odczuwać dyskomfort, mieć wewnętrzne przekonanie, że będziesz postrzegana jako naciągacz, który zmarnował bezsensownie czas młodej, ambitnej dziewczynie.

Na tej zasadzie działają firmy z różnych branży, zastanów się: degustacje produktów spożywczych w marketach, bezpłatne przeglądy samochodów lub konsultacje lekarskie w aptekach, to nic innego jak techniki sprzedaży bazujące na regule wzajemności! No dobrze, ale jak wykorzystać tę zasadę w gabinecie, tak by sprzedawać więcej?

Na początek spróbuj proponować Klientom bezpłatne konsultacje kosmetyczne. Większość Klientów nie wie jaką ma skórę, jak ją pielęgnować i nie zawsze wie, że potrzebuje Twojej pomocy. Zaproś go na kilku minutową analizę skóry (niezobowiązującą oczywiście ), w której opowiesz jakie widzisz problemy, co Klient powinien stosować w domu, jakie zabiegi polecasz. Pamiętaj, by przy tym wymieniać konkretne produkty, a nie mówić ogólnikami np. „rekomenduję krem z filtrem” tylko „rekomenduję krem bloc, który zawiera filtry…”

Chcesz wypromować produkty na cellulit? Zorganizuj konsultacje dietetyczne! Przygotuj małe próbki kosmetyków, które chcesz sprzedać i wręczaj przy okazji wizyt Klientów. Pamiętaj również o wysyłaniu życzeń świątecznych, urodzinowych, zawsze załączając bon na darmowy zabieg lub indywidualny rabat. Takie drobne gesty budują w Kliencie nie tylko potrzebę odwzajemnienia, ale także wiążą go z salonem na dłużej.

Agnieszka Kowalska

Główny Szkoleniowiec Peel Mission

Pasjonatka kosmetyki zainspirowanej medycyną estetyczną oraz zastosowaniem peelingów chemicznych w terapii skóry.